機(jī)構(gòu)不能只有經(jīng)營(yíng)模式，而沒(méi)有盈利模式。

什么是盈利模式呢？

其實(shí)就是我們?cè)趺促嶅X。

那培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盈利模式是什么？

舉幾個(gè)例子，來(lái)說(shuō)明一下如何思考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的盈利模式。每個(gè)機(jī)構(gòu)可以結(jié)合自己的課程思考自己的盈利模式。

一、“晚托輔導(dǎo)+周末班”捆綁銷售

有一些晚托輔導(dǎo)校長(zhǎng)想做周末班。他可以采用將晚托輔導(dǎo)和周末班適當(dāng)組合的盈利模式。

比如，晚托班的孩子加100塊錢就可以上一門周末班的課。

這樣你把一千塊錢的課賣到一百塊錢組合銷售的時(shí)候，家長(zhǎng)肯定就覺(jué)得占了便宜會(huì)選擇這種組合來(lái)報(bào)。而且由于周末時(shí)間成本的問(wèn)題，家長(zhǎng)不愿意跑來(lái)跑去。只要你的課程還不錯(cuò)，家長(zhǎng)報(bào)了你10點(diǎn)鐘的周末的課，他就很可能會(huì)報(bào)你8點(diǎn)到10點(diǎn)的課。這樣算下來(lái)其實(shí)你是不賠錢的。

二、低價(jià)搶入口生源

很多做小學(xué)培訓(xùn)的，從小學(xué)一年級(jí)、二年級(jí)開始做的時(shí)候，招生是比較難的。因?yàn)樾W(xué)一年級(jí)、二年級(jí)的學(xué)生，大部分在學(xué)興趣班、學(xué)特長(zhǎng)班，文化課需求不大。這時(shí)候可以設(shè)計(jì)這樣一種盈利模式：把一二年級(jí)的收費(fèi)降到最低，吸引一二年級(jí)的家長(zhǎng)報(bào)班，等孩子升到三年級(jí)的時(shí)候，再回歸正常收費(fèi)。

具體活動(dòng)可以采取“一人報(bào)名，三人學(xué)習(xí)”的形式，就是一個(gè)人報(bào)名，可以再帶兩個(gè)自己的同學(xué)一起來(lái)上課。這種模式平均每個(gè)人的價(jià)格非常低，也能吸引大量了一二年級(jí)的學(xué)生報(bào)名。

因?yàn)榈湍昙?jí)流量很大，到了三四年級(jí)是不缺生源的。換機(jī)構(gòu)也是需要成本的。孩子在你這里學(xué)了一段時(shí)間，和老師建立了感情，從本質(zhì)上來(lái)講他不愿意換的，只要你的教學(xué)不差，只要你的服務(wù)不差。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要從各個(gè)角度去設(shè)計(jì)多種的盈利模式，一個(gè)機(jī)構(gòu)一定不能只有一種盈利模式，要有多種組合型的盈利模式，這樣的話才會(huì)抵御外來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)沖擊。

家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的需求從功能需求、品質(zhì)需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榱饲楦行枨蟆?/p>

校長(zhǎng)捕捉到這樣一個(gè)信號(hào)以后，就可以對(duì)你的服務(wù)跟產(chǎn)品，做精細(xì)化的體驗(yàn)式設(shè)計(jì)，要非常重視用戶體驗(yàn)。這種體驗(yàn)式設(shè)計(jì)，絕對(duì)不是說(shuō)我們現(xiàn)在的體驗(yàn)課。孩子來(lái)上一節(jié)課，看好不好，好了就報(bào)名，而是我們一定要去滿足到用戶的情感需求。

很早以前，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，傳播方式非常簡(jiǎn)單。但是現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)的傳播機(jī)制已經(jīng)發(fā)生變化，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳播是超時(shí)空的傳播，不限時(shí)間，不限空間。這個(gè)時(shí)候，我們絕對(duì)不會(huì)采取守在門口發(fā)傳單的方式。而是在線上，通過(guò)視頻、照片、家長(zhǎng)好評(píng)等等，立體展示機(jī)構(gòu)特色。

我們可以通過(guò)線上的免費(fèi)課程，來(lái)深度展示我們的專業(yè)能力。

其實(shí)線上的傳播機(jī)會(huì)非常多，隨處都有。但是還有很多機(jī)構(gòu)沒(méi)有利用這種新的自媒體傳播，僅僅是利用朋友圈做廣告，把以前在地面上放廣告變成了在朋友圈放廣告。

在傳統(tǒng)觀念中，一個(gè)學(xué)校要做成一個(gè)區(qū)域響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，需要很多年口碑的積累。所以，很多校長(zhǎng)覺(jué)得需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程機(jī)構(gòu)才能做大。

但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，即使你是一個(gè)新機(jī)構(gòu)，你也可以通過(guò)內(nèi)部的設(shè)計(jì)，迅速讓家長(zhǎng)認(rèn)為你是一個(gè)大品牌。很多用戶在判斷一個(gè)品牌好壞的時(shí)候，很簡(jiǎn)單，只有一個(gè)指標(biāo)，就是看他的單價(jià)。我們可以借助這個(gè)心理來(lái)設(shè)計(jì)課程。有的校長(zhǎng)說(shuō)，我為了讓大家覺(jué)得我的機(jī)構(gòu)有檔次，市場(chǎng)平均價(jià)1000元的課程，我買3000，不是這樣的，這樣就沒(méi)人來(lái)買了。

你要有方法。我們可以把課程價(jià)格分成不同的等級(jí)。比如說(shuō)開一個(gè)班叫火箭班，收費(fèi)2680，從人數(shù)、教師的上課水平，上課的內(nèi)容、上課的模式，服務(wù)的體系等方面來(lái)塑造這個(gè)班級(jí)的價(jià)值。讓家長(zhǎng)覺(jué)得這個(gè)班確實(shí)值這個(gè)價(jià)格。

再開一個(gè)1680的班和一個(gè)1000塊錢的班，分別按照班級(jí)的價(jià)格來(lái)塑造它的價(jià)值。當(dāng)我們把我們所有的課程的比價(jià)系統(tǒng)做出來(lái)以后，家長(zhǎng)在還沒(méi)有在你這上課之前，它內(nèi)心里就把你已經(jīng)定位成這種品牌了，你絕對(duì)跟三四百塊錢、七百塊錢的學(xué)校是不一樣的。

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1.準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就兩個(gè)方面，第一“是什么”，即每一個(gè)機(jī)構(gòu)在社會(huì)上存在的價(jià)值和核心意義。作為我們教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)講，更應(yīng)該時(shí)刻問(wèn)問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題，核心價(jià)值就是能夠提供“有特殊性的產(chǎn)品和服務(wù)”。第二是“客戶群”，定位和客戶群是緊密聯(lián)系在一起的。在目標(biāo)細(xì)分越來(lái)越清晰的情況下，每一個(gè)企業(yè)都要有一個(gè)清晰的定位。每一個(gè)機(jī)構(gòu)都是一樣的，你存在的價(jià)值是什么？你能夠給客戶，給你的服務(wù)對(duì)象提供的最核心的利益是什么？現(xiàn)實(shí)中是許多人和機(jī)構(gòu)總是走著走著就轉(zhuǎn)彎，所以說(shuō)準(zhǔn)確的定位是一個(gè)非常重要問(wèn)題。2.優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式中的第二個(gè)要素，就是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。任何一種定位和服務(wù)，都是靠團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備什么樣的標(biāo)志呢，第一個(gè)要有共同的目標(biāo)；第二個(gè)要有使命和奉獻(xiàn)精神，一個(gè)團(tuán)隊(duì)一定要有使命感，不能僅僅是為了利益。使命感是讓組織支持下去干到底的原動(dòng)力；第三個(gè)就是團(tuán)隊(duì)的合作精神，雖然有共同的目標(biāo)共同的使命感，但是如果沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的合作，目標(biāo)是很難實(shí)現(xiàn)的；第四個(gè)要有不斷學(xué)習(xí)精神，現(xiàn)今社會(huì)，特別是對(duì)我們從事職業(yè)培訓(xùn)的成人教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)講，面對(duì)知識(shí)更新速度越來(lái)越快時(shí)代，我們一定要具有不斷學(xué)習(xí)的能力；第五個(gè)就是要有創(chuàng)新，要有不斷的創(chuàng)新的精神。因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)不斷面臨新的挑戰(zhàn)，當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者說(shuō)這個(gè)客戶他也有疲勞的問(wèn)題，他有不斷的要求，在這種情況下要不斷地滿足客戶的要求，就要有不斷的創(chuàng)新精神;第六個(gè)是要有執(zhí)行力。3.清晰的組織架構(gòu)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成功運(yùn)營(yíng)模式中的第三個(gè)要素就是要有很好的組織架構(gòu)。人的組織如同建筑一樣，是需要有一個(gè)清晰的組織架構(gòu),這個(gè)是物理結(jié)構(gòu)和人類社會(huì)結(jié)構(gòu)的共性。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)不是幾個(gè)人，有可能是成百成千甚至上萬(wàn)人，這么多人怎么結(jié)合呢，一定是有一個(gè)結(jié)構(gòu)。比如美國(guó)最早的憲法，就是美國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)一個(gè)基礎(chǔ)。大到國(guó)家小到一個(gè)組織都要有一個(gè)結(jié)構(gòu)。這個(gè)結(jié)構(gòu)的搭建是非常重要的，那么組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該按照什么樣的原則來(lái)建構(gòu)呢？就是按照業(yè)務(wù)流程來(lái)定。每個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)都由一個(gè)人或者幾個(gè)人在那兒做服務(wù)，每一塊人有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)上面再有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，這種就是按照業(yè)務(wù)流程來(lái)搭建組織結(jié)構(gòu)。就教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)講，一般有產(chǎn)品設(shè)計(jì)，有市場(chǎng)招生，有咨詢，有教學(xué)服務(wù)，也有就業(yè)服務(wù)，就是按照業(yè)務(wù)流程來(lái)劃定組織結(jié)構(gòu)。4.標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度標(biāo)準(zhǔn)化是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成功運(yùn)營(yíng)模式體系中的又一個(gè)重要因素。那么怎么來(lái)建立教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化呢？我的理解就是依照一個(gè)正確的一個(gè)業(yè)務(wù)流程，正確的組織結(jié)構(gòu)，來(lái)界定標(biāo)準(zhǔn)化的每一個(gè)操作環(huán)節(jié)。作為教育工作者，當(dāng)然需要有激情、有愛心、對(duì)學(xué)員和社會(huì)負(fù)責(zé)任，但是這些東西都要落實(shí)到正確的服務(wù)流程上。像麥當(dāng)勞、肯德基他們的加盟店上萬(wàn)家。他們?cè)趺纯刂扑麄兎?wù)呢？實(shí)際上他們就是按照非常標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程來(lái)控制。5.良好的社會(huì)責(zé)任感最后一點(diǎn)，就是良好的產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)社會(huì)責(zé)任的重要基礎(chǔ)。作為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的成功運(yùn)營(yíng)模式來(lái)講，除了前面我說(shuō)的那些因素之外，好的產(chǎn)品是一個(gè)重要基礎(chǔ)。好的產(chǎn)品要有一個(gè)好的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品要根據(jù)客戶的需求，根據(jù)客戶的條件來(lái)做設(shè)計(jì)。