拆解1100+金融類IP，發(fā)現(xiàn)“抖音+社群”新玩法，4個(gè)步驟照搬，轉(zhuǎn)化率高達(dá)50%！

　　今天，拆解的是理財(cái)保險(xiǎn)行業(yè)如何在抖音獲客、變現(xiàn)的?？赡苣銜?huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)不太了解，但是他們抖音引流獲客的效率非常高，還結(jié)合了“社群玩法”做高效轉(zhuǎn)化，方法值得我們借鑒。

　　今天我們拆解的是第三方保險(xiǎn)行業(yè)，大家可能對(duì)這個(gè)行業(yè)并不太了解。來說說我們?yōu)槭裁催x擇這個(gè)行業(yè)呢?一方面，它市場(chǎng)龐大，發(fā)展速度很快。近幾年這類保險(xiǎn)公司可是投資圈的一個(gè)熱門風(fēng)口。比如騰訊領(lǐng)頭的小幫規(guī)劃，去年輕輕松松就拿到兩個(gè)億的 B 輪，兩年時(shí)間做到 100 多萬付費(fèi)用戶。

　　另一方面，就是他們?cè)诙兑羯系墨@客效率和轉(zhuǎn)化策略實(shí)在是很優(yōu)秀。如果你有關(guān)注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多保險(xiǎn)平臺(tái)抖音號(hào)都有 100w 粉絲，大部分都是垂直精準(zhǔn)粉。而且，他們還會(huì)把流量導(dǎo)入社群做高效轉(zhuǎn)化，社群轉(zhuǎn)化率高達(dá)30%-50%。 他們到底是怎么做的?

　　能給我們什么樣的借鑒?我花了10 天，分析 10 多個(gè)第三方保險(xiǎn)公司賬號(hào)，拆解了 100 多個(gè)理財(cái)、保險(xiǎn)、投資類個(gè)人 IP 號(hào)，刷了超過 2000 條抖音，告訴你：第三方保險(xiǎn)平臺(tái)如何通過抖音引流?又是怎么用“抖音+社群” 的雙效組合拳來完成用戶轉(zhuǎn)化的?

　　這篇文章適合任何行業(yè)閱讀，尤其是從事保險(xiǎn)、房產(chǎn)、理財(cái)、教育培訓(xùn) 相關(guān)行業(yè)，或者想依靠抖音打造個(gè)人 IP 的朋友?？赐赀@篇文章，你會(huì)收獲很大。來看看目錄：

　　1. 第三方保險(xiǎn)平臺(tái)的獲客模式是什么?

　　2. 抖音內(nèi)容快速抓人的4個(gè)策略。

　　3. 自己不做抖音號(hào)，如何用廣告內(nèi)容提高轉(zhuǎn)化?

　　4. 抖音用戶難留存，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)如何通過社群實(shí)現(xiàn)快速成交?

　　01 、第三方保險(xiǎn)平臺(tái)的，獲客模式是什么？

　　首先，什么是第三方保險(xiǎn)平臺(tái)呢?

　　相信你一定知道傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，他們以售賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，來賺取代理人傭金。(也就是你經(jīng)常遇到的抓著你推銷的那些業(yè)務(wù)員)而第三方保險(xiǎn)平臺(tái)，本質(zhì)上來說，雖然他們也是推銷保險(xiǎn)的，但因?yàn)椴粚儆谀骋患姨囟ǖ谋ｋU(xiǎn)公司，所以這類平臺(tái)也就扮演“去保險(xiǎn)銷售” 的角色，站在一個(gè)相對(duì)客觀公允的立場(chǎng)給你設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案。

　　他們不靠銷售，也沒有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的先天流量，那么，這類第三方保險(xiǎn)平臺(tái)到底是如何斬獲抖音海量流量的呢？

　　我通過添加私信，深入臥底之后，發(fā)現(xiàn)這類平臺(tái)會(huì)采用三種獲客模式：

　　第一是測(cè)評(píng)模式 ， 給用戶提供免費(fèi)投保在線測(cè)評(píng)，進(jìn)而推薦合適用戶資金狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受度的險(xiǎn)種;

　　第二是課程模式 ，讓各種 IP、大 V 錄制針對(duì)小白的投資課、財(cái)商課、保險(xiǎn)課，牢牢抓住大家的“保險(xiǎn)焦慮”，然后推薦保險(xiǎn);

　　第三是咨詢模式 ，通過答疑、免費(fèi)咨詢的方式，直接 1v1 為用戶提供保險(xiǎn)方案。這三種模式的特點(diǎn)是，不再和傳統(tǒng)保險(xiǎn)一樣，利用小白對(duì)保險(xiǎn)的“信息不對(duì)稱” ，直接就和你銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是想辦法先讓用戶具備自己的認(rèn)知。

　　另外，這三種模式配合有趣、有料的抖音內(nèi)容，不僅成本低、漲粉快、流量精準(zhǔn) ，而且做好后期導(dǎo)流動(dòng)作和社群轉(zhuǎn)化動(dòng)作，流量轉(zhuǎn)化效率簡(jiǎn)直高到驚人。

　　如果你的產(chǎn)品也屬于測(cè)評(píng)、課程、咨詢 模式，他們的抖音內(nèi)容策略會(huì)非常有借鑒價(jià)值。來看看他們?cè)趺醋龅摹?/p>

　　02 、抖音內(nèi)容設(shè)計(jì)的4個(gè)策略

　　我結(jié)合抖查查發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的官方抖音號(hào)的數(shù)量并不多(不計(jì)小號(hào)，初步計(jì)算下來有 25 家)，但給你講保險(xiǎn)、講財(cái)富、講房產(chǎn)、講財(cái)商 的個(gè)人抖音號(hào)可絕對(duì)不少。拆解了 50 多個(gè)這類賬號(hào)后，我發(fā)現(xiàn)他們的抖音內(nèi)容都走了以下這 4 個(gè)套路：

　　1、反傳統(tǒng)——明明是賣保險(xiǎn)，卻告訴你“不推銷保險(xiǎn)”、“如何防止買保險(xiǎn)被坑”

　　一開始我打開他們賬號(hào)時(shí)，本以為會(huì)給你推銷講解各種保險(xiǎn)。但讓我震驚的是，這些第三方保險(xiǎn)平臺(tái)的賬號(hào)，清一色告訴你“不要輕易購買保險(xiǎn)”、“保險(xiǎn)如何防坑排雷”。甚至那些一看就是保險(xiǎn)人自己開的抖音號(hào)，也毫不留情把號(hào)的定位對(duì)準(zhǔn)“防止你被保險(xiǎn)代理坑”。

　　為什么這么“反套路”?因?yàn)閭鹘y(tǒng)保險(xiǎn)代理人有太多“槽點(diǎn)”，給人留下的印象就是：虛假承諾，只推薦高傭金的產(chǎn)品，對(duì)理賠漠視、抹黑國家社保。

　　所以，他們這個(gè)“反直覺”“反傳統(tǒng)” 的定位，一開始就和傳統(tǒng)保險(xiǎn)劃清界限，讓粉絲放松心理戒備，還產(chǎn)生共鳴。

　　比如，某平臺(tái) 60 多條作品里，有 30 條都屬于這種“爆黑料”、“教你防坑”的內(nèi)容。除了內(nèi)容外，簡(jiǎn)介、文案、懸窗來回重復(fù)也會(huì)讓粉絲留下印象。

　　如果你要做行業(yè)內(nèi)容的垂直賬號(hào)，不妨可以一來就向本行業(yè)“開個(gè)炮”。你可以借鑒下面的公式：

　　【推廣公式 】我所在傳統(tǒng)業(yè)態(tài)有哪些令人反感的黑料/痛點(diǎn)？

　　(比如說健身教練、珠寶、整形等，尤其是那些信息不對(duì)等的行業(yè))

　　我的號(hào)如何與他們不一樣？ (揭露內(nèi)幕、死磕到底、普及知識(shí))

　　如何根據(jù)大家的痛點(diǎn)設(shè)計(jì)文案、簡(jiǎn)介、slogan、抖音號(hào)的名稱；

　　2、情感牌——販賣焦慮

　　如果你看過保險(xiǎn)從業(yè)者的朋友圈，你一定覺得他們是販賣焦慮的“祖師爺”。但你可能沒想到，他們?cè)诙兑羯系慕箲]牌，打得更進(jìn)一步。

　　我搜索了 3 個(gè) 50w 粉以上的保險(xiǎn)號(hào)，我發(fā)現(xiàn)高贊(2w 以上的點(diǎn)贊量)的視頻，中心主旨都落在這四種販賣焦慮的感受上：“我好窮”： 花唄信用卡是怎么讓你一步步變窮的?(27.3w 贊)、貧窮的 90 后該用什么保障自己?(1.4w 贊)

　　“我好慘”： 三十而立，才明白成年人的世界沒有容易二字(5w 贊)

　　“我好怕死”： 肺癌為何偏愛中國女性(13.2w 贊)、假體檢是怎么要了你的命?(14w 贊)

　　“我的孩子怎么辦，我的爸媽怎么辦”： 父母年齡大了還能買保險(xiǎn)嗎?(22.5w 贊)為什么這么高贊?因?yàn)檫@種內(nèi)容往往戳中了人們那根軟肋。

　　除了抖音號(hào)內(nèi)容，我發(fā)現(xiàn)這行在廣告投放上，也在打情感焦慮牌 ，而且功力更加爐火純青。比如你看這段某理財(cái)課堂的抖音廣告文案，每一段話的目的都是在提醒你現(xiàn)在有多慘：我是 sisi，剛剛?cè)钯I了人生當(dāng)中的第一套房!（沒有房子）

　　為什么自己可以在短短4 年內(nèi)有這么多的存款?（沒有存款）

　　這都要?dú)w功于我的富人思維。（只配窮忙）

　　窮人總是讓人忙著，讓錢閑著。

　　初入職場(chǎng)時(shí)，我也陷入到窮人思維的怪圈，每天被花唄信用卡賬單追著跑。（財(cái)務(wù)狀況窘迫）

　　我發(fā)現(xiàn)同樣初入職場(chǎng)的同事生活似乎比我好很多。

　　原來我知道她都通過業(yè)余的時(shí)間來錢生錢。（不會(huì)理財(cái)）

　　為什么文案要這么寫呢?因?yàn)榇蟛糠仲I保險(xiǎn)、上理財(cái)課的人都是這類群體：無房、無車、工作忙碌、長期熬夜加班、亞健康狀態(tài)、每個(gè)月還得還花唄和信用卡，簡(jiǎn)稱“無產(chǎn)中產(chǎn)階級(jí)” 。當(dāng)他們看到這些相似的文案，就會(huì)被戳中痛點(diǎn)，注意力迅速被抓取。

　　3、造人設(shè)——“大佬”給你講保險(xiǎn)，好過上門服務(wù)的保險(xiǎn)推銷員

　　保險(xiǎn)在某種意義上是一個(gè)剛需產(chǎn)品。但我們都會(huì)有這樣的心理：我可以買保險(xiǎn)，但是我希望是一個(gè)專業(yè)、不會(huì)坑我的人給我推薦。所以，很多保險(xiǎn)大號(hào)會(huì)根據(jù)這個(gè)心理，打造專業(yè)個(gè)人IP?；旧鲜?CEO 直接上場(chǎng)，或者充當(dāng)自黑段子手，給用戶普及保險(xiǎn)知識(shí)，答疑、直播。給人一種信任感，迅速圈粉。我們就來總結(jié)一下，他們是怎么打造 IP 的?

　　（1）名校光環(huán)，簡(jiǎn)歷亮眼自帶名校光環(huán)的 CEO 給你講保險(xiǎn)，聽上去就能“吊打”99%的保險(xiǎn)從業(yè)者。我們發(fā)現(xiàn)，圈粉的保險(xiǎn) IP 號(hào)都在醒目位置(簡(jiǎn)介、頂圖)、甚至是每一條抖音視頻上，把自己的名校簡(jiǎn)歷，甚至是 title 掛在上面。

　　比如說，小司頻道的 CEO 會(huì)主打自己清華學(xué)霸的標(biāo)簽，譜藍(lán)保險(xiǎn)的孫明展開門見山就主打中山大學(xué)金融學(xué)教授的名號(hào)，多保魚的保魚君是浙大的碩士。

　　（2）注重形象氣質(zhì)，內(nèi)容風(fēng)格統(tǒng)一 說句老實(shí)話，不管什么行業(yè)的 IP，也還是需要點(diǎn)顏值的。所以，上鏡人物的選擇一定要慎之又慎，尤其是講干貨的老師，一定要自信、風(fēng)趣、娓娓道來，給人一種想一直聽下去的沖動(dòng)。比如說：7 分鐘理財(cái)?shù)牧_源裳，就給人一種感覺很舒服的女神范。

　　此外呢，布景、機(jī)位、服裝、道具也是關(guān)系到粉絲記憶點(diǎn)的小竅門，最好也可以精心設(shè)計(jì)一下。但是，一旦風(fēng)格確定下來，就要盡可能保持視頻風(fēng)格的統(tǒng)一，這樣粉絲會(huì)有相對(duì)確定的預(yù)期。

　　（3）講述通俗易懂，觀點(diǎn)新穎獨(dú)到

　　因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的知識(shí)相對(duì)枯燥，不利于粉絲對(duì)賬號(hào)的持續(xù)關(guān)注。我們調(diào)研了高評(píng)論率的視頻文案，發(fā)現(xiàn)很多 IP 在講述內(nèi)容時(shí)，會(huì)把復(fù)雜的知識(shí)講簡(jiǎn)單，主要有4個(gè)方法:

　　數(shù)據(jù)化： “教你3招，判斷你的保險(xiǎn)有沒有買對(duì)”，“人的一生中，有72.18%的概率患有重疾”

　　圖形化： “看了這張圖，你就知道家庭資產(chǎn)怎么配置”

　　案例化： “要是你遇到小王這種情況，你會(huì)怎么辦”

　　造金句： “要脫單，就先要脫貧”，“工資低你焦慮，工資高你還焦慮，沒房沒車你更焦慮”

　　4、冷知識(shí)——不賺大錢，也必須知道的干貨我們也發(fā)現(xiàn)，不是所有的第三方保險(xiǎn)平臺(tái)都走大 IP 來漲粉，很多賬號(hào)專門輸出優(yōu)質(zhì)冷知識(shí)。而且，這類賬號(hào)的用戶更精準(zhǔn)，質(zhì)量更高，轉(zhuǎn)化更好，因?yàn)樗麄?strong>很會(huì)根據(jù)用戶特點(diǎn)，來推送符合用戶“胃口”干貨內(nèi)容。 比如深藍(lán)保、蝸牛保險(xiǎn)、眾安保險(xiǎn)等號(hào)就是這樣來圈粉的。我們以深藍(lán)保的內(nèi)容的為例： 我們選取了深藍(lán)保熱度最高的前十條內(nèi)容，介紹的大部分是社保、公積金、銀行存款、如何省錢等 生活常識(shí)。為什么選這些內(nèi)容呢? 因?yàn)樗麄兊挠脩?0%都在30歲以上。30-45歲是我國保險(xiǎn)購買的主力軍，這些都是他們感興趣的。

　　另外，加上這類人群不僅財(cái)力雄厚，而且保險(xiǎn)意識(shí)也很強(qiáng)。選取了這些內(nèi)容，再用一波免費(fèi)測(cè)評(píng)來做福利，精準(zhǔn)增粉就輕而易舉了。小幫說保險(xiǎn)的內(nèi)容投放走的也是這個(gè)策略。小幫的抖音賬號(hào)主要聚焦在兒童保險(xiǎn)的常見問題 上，而且還加入了一些有意思的劇情。這是因?yàn)?，他們粉絲有70%都在25-30歲，都在育齡階段，很符合他們的需求。

　　所以，如果你也在做抖音，要注意了：不要想著把這個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)都往上放，炒大雜燴。而是要再分析自己的產(chǎn)品是針對(duì)什么年齡層，他們會(huì)對(duì)什么主題更感興趣。 不僅能吸引精準(zhǔn)人群，這樣平臺(tái)也會(huì)給你打上更加精準(zhǔn)的標(biāo)簽，根據(jù)標(biāo)簽再推送給你的精準(zhǔn)人群。

　　對(duì)于這類輸出干貨的賬號(hào)，我還總結(jié)了以下3點(diǎn)運(yùn)營方法：

　　1.話題選擇盡量來源于評(píng)論： 由于這類用戶相對(duì)精準(zhǔn)垂直，問題往往很有共性，所以把評(píng)論的問題拍成抖音會(huì)帶來新的一波垂直用戶;

　　2.關(guān)注用戶畫像數(shù)據(jù)的變化： 不同險(xiǎn)種的覆蓋人群不一樣，抖音號(hào)的定位自然也有所差異化;所以如果你的產(chǎn)品年齡、職業(yè)、喜好跨度比較大，在輸出知識(shí)時(shí)不妨采用多個(gè)矩陣號(hào)的方式;

　　3.運(yùn)用合輯的方式對(duì)專題內(nèi)容“體系化”： 保險(xiǎn)知識(shí)非常碎片化，不妨采用“專題”、“連續(xù)劇體”的標(biāo)題，并在內(nèi)容窗口選擇“合輯”的形式分類，這樣更方便用戶查看;

　　03 、自己不做抖音號(hào)，

　　廣告投放內(nèi)容該如何設(shè)計(jì)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化？

　　我們發(fā)現(xiàn)，法律有規(guī)定，保險(xiǎn)不能直接打廣告。所以他們會(huì)假借不同名義圈流量，打廣告，其中最常用的方式就是賣“小白理財(cái)課 ”。為什么?因?yàn)槔碡?cái)在大多數(shù)人心中是一件高大上、很專業(yè)的事，覺得我們自己并不需要理財(cái)。而“小白理財(cái)課”，就是把理財(cái)包裝成“人人都需要”的技能?？偨Y(jié)下來，我發(fā)現(xiàn)他們?cè)谕斗艔V告上有四個(gè)“套路”：

　　第一步，磁鐵式開頭，讓你想聽下去

　　常規(guī)的廣告，我們刷到很快就想劃過去。但是只要標(biāo)題足夠“扎心”，或者抓住了我們的某種心理弱點(diǎn)，我們會(huì)更愿意繼續(xù)看下去。我們選了幾個(gè)很有意思的開頭，一起看看里面的“玄機(jī)”：109個(gè)按鍵，每天工作12個(gè)小時(shí)，無數(shù)次的問自己，這是我想要的生活嗎?(每個(gè)加班熬夜黨，在深夜掙扎的時(shí)候，刷到這樣的文案肯定是會(huì)繼續(xù)看下去的)

　　21世紀(jì)，如果你還用健康和生命換錢，總有一天要還回去。（焦慮心理：靠生命和健康賺錢，這不就大部分社畜的最真實(shí)狀態(tài)嗎？）

　　3年時(shí)間，理財(cái)投資到存款百萬真的可能嗎?（速成心理：誰不想暴富，誰不想賬上有那么多錢？）

　　有多少錢，可以什么都不干，就靠利息生活?（懶惰心理：我也想當(dāng)“包租婆”呀！）

　　公司有兩個(gè)同事入職的女孩，工資都是五千，其中一個(gè)手機(jī)到電腦一水兒都是蘋果（劇情式開頭）

　　“精致窮”到底榨干了多少年輕人呢?（話題式開頭）

　　好的開頭“磁力”一定要強(qiáng)，除了反問式開頭，還可以援引一些反直覺的事實(shí)或數(shù)據(jù)，都能把讀者牢牢“吸住”。

　　第二步，花式戳痛點(diǎn)，引發(fā)各種焦慮與恐懼

　　開頭確定好了之后，下一步要做的就是擴(kuò)大焦慮感，讓用戶覺得有學(xué)習(xí)理財(cái)?shù)谋匾?。比如，文案中?huì)一直強(qiáng)調(diào)別人有房有車有存款，而你只有拼命加班。我已經(jīng)買房買車了，結(jié)束了北漂的生活。

　　為什么有的同事領(lǐng)一樣的工資，卻每天可以買奢侈品?

　　你現(xiàn)在到底有多少存款呢?比起別人早已實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，自己卻每天被信用卡花唄追著跑，在大城市里省吃儉用。 再比如，選景和拍攝也大有講究，比如女主人公學(xué)完理財(cái)課之后，視頻馬上切換到了豪車、香包、約會(huì)這些場(chǎng)景上，看完你一定會(huì)感覺到不學(xué)理財(cái)真的就被時(shí)代拋下了。

　　第三步，消除小白顧慮，讓大家知道理財(cái)并不是一件難事

　　很多人不了解理財(cái)該如何學(xué)習(xí)，覺得很復(fù)雜，學(xué)起來很困難。這個(gè)時(shí)候，就需要用文案告訴大家這個(gè)事情很簡(jiǎn)單。但是抖音廣告本身時(shí)長有限，如何在短時(shí)間內(nèi)，快速消除用戶對(duì)產(chǎn)品的陌生感，覺得理財(cái)很簡(jiǎn)單呢?這里有2招：

　　1.降低起步門檻： 比如告訴大家，“月薪3000也可以學(xué)會(huì)的理財(cái)方法”。把用戶清晰界定在某一群體上;

　　2.利用速成心理： 例如，“12天就可以輕松掌握”、“2天時(shí)間，你就可以學(xué)會(huì)1套先進(jìn)的金融分析思維”

　　第四步，畫餅式結(jié)尾，情感驅(qū)動(dòng)強(qiáng)調(diào)購買動(dòng)機(jī)

　　用戶在層層遞進(jìn)，慢慢建立起付費(fèi)的意愿之后，不妨在結(jié)尾用畫餅的方式，給用戶最后的臨門一腳。這背后有一個(gè)消費(fèi)心理學(xué)：用戶的付費(fèi)額決策看似是一個(gè)理性的過程，但最后決定購買一定是受到潛意識(shí)的情感驅(qū)動(dòng) 。每個(gè)人潛意識(shí)都想變得富有，所以如果提前給你畫餅造夢(mèng)，會(huì)讓你覺得理財(cái)這件事更有必要。比如，廣告到最后會(huì)選擇馬爾代夫或者某一個(gè)旅游勝地，目的就是要告訴你：學(xué)會(huì)理財(cái)，你會(huì)開啟新的大門，你就能擁有 XXX 你想要的生活。

　　我最后總結(jié)一下，這套廣告文案背后實(shí)際上是這樣一套洗腦邏輯：STEP1：“我苦逼的生活”是因?yàn)楦F人思維

　　STEP2：“別人實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由”是因?yàn)闀?huì)理財(cái)

　　STEP3：理財(cái)是當(dāng)代人的基本功

　　STEP4：快速掌握這項(xiàng)技能根本不是難事，跟著我就可以速成，并且實(shí)現(xiàn)理想人生

　　所以你看，不管是成人英語、在線職場(chǎng)課、還是前幾天火遍朋友圈的 Python 課程，都是這個(gè)套路呀：

　　STEP1：“我苦逼的職場(chǎng)生活”是因?yàn)椴粫?huì)英語/編程

　　STEP2：“別人職場(chǎng)吃得開”是因?yàn)闀?huì)英語/編程

　　STEP3：英語/編程是當(dāng)代人的基本功

　　STEP4：快速掌握這項(xiàng)技能根本不是難事，跟著我就可以速成，并且快速升職加薪

　　這個(gè)套路，也可以從成人轉(zhuǎn)移到孩子身上：STEP1：“孩子今后學(xué)習(xí)吃力”是因?yàn)槿鄙龠壿嬎季S訓(xùn)練

　　STEP2：“比爾蓋茨”很小就在學(xué)少兒編程

　　STEP3：少兒編程是未來小孩子的基本功

　　STEP4：快速掌握這項(xiàng)技能根本不是難事，跟著我就可以速成，并且讓寶寶學(xué)習(xí)不費(fèi)力

　　04、抖音用戶難留存，

　　互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)是如何

　　通過社群實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化的？

　　像保險(xiǎn)產(chǎn)品、課程、測(cè)評(píng)這樣虛擬交付的產(chǎn)品，客單價(jià)又比較高的話，很難在櫥窗直接售賣。

　　此外，我們都知道，抖音很難做用戶運(yùn)營，更難持續(xù)讓用戶保持粘性。尤其是想要在抖音上賣服務(wù)，必須要依靠外鏈。很多做抖音的朋友，首先想到的是微信和社群。

　　但即便這樣，我發(fā)現(xiàn)大家從抖音導(dǎo)流到社群的變現(xiàn)效果分化很嚴(yán)重。

　　經(jīng)過社群臥底我發(fā)現(xiàn)：第三方保險(xiǎn)抖音號(hào)，平均付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化周期基本在1個(gè)星期以內(nèi)，轉(zhuǎn)化率能做到30%-50%；

　　保險(xiǎn)和理財(cái)?shù)膫€(gè)人抖音號(hào)(比如某些保險(xiǎn)代理人、股票、房產(chǎn)大v)，導(dǎo)流效率低，用戶流失嚴(yán)重，銷售轉(zhuǎn)化周期分化嚴(yán)重，社群基本上沒有任何實(shí)質(zhì)轉(zhuǎn)化;

　　為什么前者能夠做到如此高效的變現(xiàn)呢?

　　我認(rèn)為有兩個(gè)非常重要的原因：

　　一是他們抖音的導(dǎo)流手法 十分考究，任何會(huì)導(dǎo)致用戶流失的漏洞都會(huì)想辦法堵上;二是后續(xù)的社群運(yùn)營非常標(biāo)準(zhǔn)化 ，服務(wù)體驗(yàn)感好，所以能快速批量、成建制地轉(zhuǎn)化。

　　下面我們就來分享下他們的經(jīng)驗(yàn)：

　　1. 導(dǎo)流方式

　　抖音平臺(tái)對(duì)外鏈導(dǎo)流的限制相對(duì)嚴(yán)格，尤其是微信生態(tài)。所以在選擇導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化的過程中一定要謹(jǐn)慎，以免觸碰平臺(tái)的紅線。那么，有哪些安全的導(dǎo)流方式呢?（1）簡(jiǎn)介引流直接在主頁里留下聯(lián)系方式，但要記住對(duì)關(guān)鍵詞做模糊處理，否則難以通過審核。

　　當(dāng)然，如果說個(gè)人 IP 包裝不到位，粉絲基礎(chǔ)不夠，這個(gè)方法的轉(zhuǎn)化率也不會(huì)很好。

　　（2）自定義背景圖

　　第二就是背景圖，雖然這個(gè)地方很多人不會(huì)關(guān)注，但這正是很多人容易忽略的一個(gè)地方。

　　因?yàn)楸尘皥D和私信的按鈕距離比較近，在這里提醒粉絲私信能夠大大增加轉(zhuǎn)化效果。有朋友曾經(jīng)做過測(cè)試，如果不設(shè)置背景圖，轉(zhuǎn)化效率會(huì)損失 30%以上。

　　此外，自定義背景圖的海報(bào)設(shè)計(jì)要注意一下幾個(gè)點(diǎn)：

　　1.介紹公司主營業(yè)務(wù)、產(chǎn)品特色： 用一句slogan告訴粉絲自己是干什么的;

　　2.通過領(lǐng)取贈(zèng)送免費(fèi)福利： 可以讓粉絲領(lǐng)取福利、秘籍、策略、免費(fèi)咨詢等等;

　　3.簡(jiǎn)要說明操作步驟： 通常先引導(dǎo)關(guān)注，還要鼓勵(lì)多多私信（3）自動(dòng)回復(fù) 粉絲點(diǎn)擊了私信之后，要記得添加自動(dòng)回復(fù)。自動(dòng)回復(fù)既可以用包含聯(lián)系方式的圖片，也可以用文字作為自動(dòng)回復(fù)的內(nèi)容。自動(dòng)回復(fù)的文案也是個(gè)大學(xué)問，一定慎之又慎，反復(fù)多次實(shí)驗(yàn)。比如說，下面這個(gè)文案是很經(jīng)典的一個(gè)例子。

　　1.先感謝用戶， 讓用戶放松心理防備;

　　2.告訴粉絲加了微信有什么好處 ，告訴你為什么要加微信的理由;

　　3.如何獲得微信號(hào)： 這是因?yàn)?，如果直接在私信回?fù)微信號(hào)是會(huì)被監(jiān)測(cè)的;

　　4.告訴粉絲操作的步驟： 比如“長按可復(fù)制”，你可千萬別小看這一步。前面我們說過，深藍(lán)保的用戶在35-45歲的用戶占比很的，他們使用手機(jī)并沒有年輕人那么靈活，很多操作都不會(huì);他們對(duì)用戶的每一個(gè)心理感受把握很到位，生怕用戶在哪個(gè)環(huán)節(jié)因?yàn)橥祽卸斐闪魇?。相反，另外一些抖音賬號(hào)的導(dǎo)流就得很粗糙，很容易讓嘴邊的流量就這樣白白流走。

　　除了這些接口之外，直播互動(dòng)引導(dǎo)添加私信、評(píng)論區(qū)主動(dòng)回復(fù)、在視頻中加入鉤子 也是提升導(dǎo)流水平的好辦法。

　　2. 社群轉(zhuǎn)化

　　社群是成交 的主陣地。想要直接用抖音賣 1000 塊的理財(cái)課，或者什么 1v1 保險(xiǎn)，似乎不是那么容易，轉(zhuǎn)化率也不太理想。很多抖音IP也經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：我也會(huì)建群啊，但是大家在里面也不怎么交流，更別說轉(zhuǎn)化了。

　　為什么會(huì)這樣呢?這是因?yàn)?，這服務(wù)類產(chǎn)品往往客單價(jià)高 ，粉絲需要建立很強(qiáng)的信任感 才會(huì)付費(fèi)。而抖音這個(gè)渠道的用戶是很不穩(wěn)定的，如果不能讓粉絲馬上體驗(yàn)到產(chǎn)品，很可能粉絲就只是粉絲，稍縱即逝就消失了。所以，抖音用戶的轉(zhuǎn)化，一定要“唯快不破 ”。

　　這些第三方保險(xiǎn)平臺(tái)的社群轉(zhuǎn)化率為什么能做到30%-50%呢?最核心的原因就在于他們的社群結(jié)構(gòu)搭建得好，而且社群的內(nèi)容輸出經(jīng)過打磨，并不斷進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制 。

　　經(jīng)過潛伏，我們發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)和理財(cái)?shù)霓D(zhuǎn)化大抵有如下幾種社群，在轉(zhuǎn)化方面各有優(yōu)勢(shì)：

　　答疑群 ：在群內(nèi)對(duì)大家常用的保險(xiǎn)問題集中統(tǒng)一解答，然后通過試聽課 IP 的課程集中轉(zhuǎn)化成高客單價(jià)的課。便于讓用戶了解“我很專業(yè)”。

　　【優(yōu)點(diǎn) 】無門檻，獲客效率最高，運(yùn)營周期短，用戶體驗(yàn)強(qiáng)【缺點(diǎn) 】用戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)了解程度有限，一旦問題解決了用戶便不會(huì)再關(guān)注【運(yùn)營重點(diǎn)】 要注意設(shè)置時(shí)間限制，定期解散。一來呢是為了防止有保險(xiǎn)代理人在里面私加好友，二來肯定是為了避免白嫖。

　　體驗(yàn)課群 ：我們之前說到的小白理財(cái)課就是這種社群，這類課程用戶付費(fèi)門檻不高，一旦形成內(nèi)容模版，即可批量快速復(fù)制?！?strong>優(yōu)點(diǎn) 】讓用戶了解課程或產(chǎn)品最直接、快速的形式，轉(zhuǎn)化效率最高【缺點(diǎn) 】運(yùn)營難度高，轉(zhuǎn)化周期相對(duì)較長【運(yùn)營重點(diǎn) 】對(duì)運(yùn)營能力要求高，重口難調(diào)，如何輸出一套標(biāo)準(zhǔn)化涵蓋大部分用戶的內(nèi)容需要持續(xù)迭代。

　　交流群 ：這類群我們通常稱之為“同好”社群，比如說房產(chǎn)交流群、股友、險(xiǎn)友交流群，是對(duì)有某一類問題關(guān)心的用戶組建的抖音交流群?！?strong>優(yōu)點(diǎn) 】互動(dòng)性強(qiáng)，活躍度高，用戶可以主動(dòng)生產(chǎn)內(nèi)容，運(yùn)營難度小【缺點(diǎn) 】轉(zhuǎn)化效率最低，用戶對(duì)課程和產(chǎn)品基本很難產(chǎn)生直接體驗(yàn)【運(yùn)營重點(diǎn) 】僅僅作為促進(jìn)活躍使用，但需要經(jīng)常介紹自身的產(chǎn)品信息

　　知識(shí)星球社群 ：我們也發(fā)現(xiàn)，很多大 V 最近也在紛紛進(jìn)駐“知識(shí)星球”，來輸出自己的知識(shí)產(chǎn)品，比如說知識(shí)星球里付費(fèi)排行榜前三的“齊俊杰的財(cái)富圈”，就是通過抖音獲客，并在公眾號(hào)和知識(shí)星球完成付費(fèi)的。

　　【優(yōu)點(diǎn)】 閉環(huán)社群，私密性好，付費(fèi)門檻高，內(nèi)容交付、社區(qū)互動(dòng)、學(xué)習(xí)打卡多位一體【缺點(diǎn)】 需要持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)的好內(nèi)容;付費(fèi)社群，轉(zhuǎn)化率相對(duì)較差【運(yùn)營重點(diǎn)】 適合大 IP，能持續(xù)輸出好內(nèi)容的 IP 運(yùn)營

　　總結(jié)一下，3個(gè)點(diǎn)：

　　1.抖音內(nèi)容獲客： 突出自身顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的一面，通過打造專業(yè)保險(xiǎn)、理財(cái)或房產(chǎn)的形象幫助自己快速漲粉，可根據(jù)險(xiǎn)種的年齡、地域等用戶畫像屬性選擇內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)

　　2.優(yōu)化導(dǎo)流接口： 靜態(tài)的簡(jiǎn)介、櫥窗、聯(lián)系方式能留下線索的一定要留下，運(yùn)營好評(píng)論區(qū)、直播引流也很重要，充分考慮用戶關(guān)注的“動(dòng)線;

　　3.社群轉(zhuǎn)化成交： 社群運(yùn)營的關(guān)鍵一定要快，讓用戶在產(chǎn)生興趣之后快速體驗(yàn)服務(wù)然后馬上下面這張圖概括了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是如何用抖音獲客，完成高效導(dǎo)流并且用社群快速轉(zhuǎn)化的漏斗：

　　05 、寫在最后

　　未來可能靠“人脈獲客”的保險(xiǎn)推銷員日子會(huì)越來越難過了。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的線上獲客能力和效率實(shí)在是太強(qiáng)大了，這套獲客邏輯背后其實(shí)是這三板斧：內(nèi)容獲客、專業(yè)獲客、精準(zhǔn)獲客。

　　(我們同樣可以結(jié)合自己的行業(yè)去思考，去借鑒。)內(nèi)容要懂用戶的焦慮點(diǎn)，人設(shè)打造要比推銷員更學(xué)術(shù)、更專業(yè)，同時(shí)要根據(jù)投保群體精準(zhǔn)定位內(nèi)容。

　　除了內(nèi)容要做到專業(yè)、有趣，關(guān)鍵還要用社群接住并且快速轉(zhuǎn)化。這樣的流量是不是更香?

　　文章僅供大家參考，如果有說的不合適的地方，歡迎大家留言指正。